El precio no es una adivinanza ni lo que cobra el competidor. Es el costo directo más overhead más el margen que decides ganar. La cuenta que separa a quien crece de quien solo factura.
Por Miriam Matos · FourRise ConsultingEl precio no es una adivinanza ni copiar lo que cobra el competidor. El precio es costo directo más overhead más el margen que decides ganar. Equivocarse en esta cuenta es lo que separa a la empresa que crece de la que factura mucho y no le queda nada a fin de mes.
Este es el error que más dinero cuesta. El markup es lo que agregas por encima del costo. El margen es lo que queda dentro del precio final. No son iguales:
| Markup | Porcentaje sumado sobre el costo. Un costo de US$100 con 20% de markup se convierte en un precio de US$120. |
| Margen | Porcentaje de la ganancia dentro del precio. En ese mismo caso, los US$20 sobre US$120 dan un 16,7% de margen, no 20%. |
Es decir, 20% de markup no es 20% de margen. Quien confunde los dos trabaja creyendo que gana más de lo que gana. Profundizamos en esto en el artículo 50% de markup no es 50% de ganancia.
| Costo directo | Mano de obra, material, subcontratados y equipo de esa obra específica. |
| Overhead | El costo de mantener la empresa en pie: oficina, seguro, vehículo, administración y licencia. |
| Margen | La ganancia que queda después de pagar todo. Es la que financia la próxima fase del negocio. |
El overhead es lo que la empresa gasta incluso cuando ninguna obra está en marcha. Hoy consume del 10% al 15% de los ingresos de un contractor bien llevado. Si no pones el overhead dentro del precio, sale de tu ganancia. Lo explicamos por completo aquí.
No existe un número mágico, pero existen rangos de referencia del mercado hoy:
| Item | Rango de referencia |
|---|---|
| Markup del general contractor | 20% a 30% sobre el costo. 15% ya no cubre el costo de operar. |
| Mano de obra | Marcar 25% o más, para cubrir cargas, impuestos y supervisión. |
| Material | De 7,5% a 10% en lo común, llegando a 20% a 35% en un ítem especial. |
| Margen neto objetivo | 8% a 12% en obra residencial, 10% a 18% en remodelación. |
Cotizar por el precio del competidor es apostar a que él hizo la cuenta bien. Casi nunca la hizo. Si copias el precio de quien está en rojo, entras en rojo junto con él.
Calcular el costo real de la mano de obra. El ayudante de US$30 por hora no cuesta US$30. Con impuesto sobre la nómina, workers comp y tiempo improductivo, se acerca a US$50. Quien cotiza por el valor bruto de la hora pierde dinero en cada obra. Detallamos esta cuenta aquí.
El precio correcto no es el más alto ni el más bajo. Es el que cubre todos los costos y todavía deja el margen que decidiste ganar. Esa decisión es tuya, no del mercado.
Saber el costo real y el margen de cada obra es contabilidad gerencial pura. Nexus te da la claridad de los números para que cotices con base en datos, no en suposiciones.
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