Cómo cotizar una obra: costo, overhead y el margen que realmente queda
El precio no es una suposición ni lo que cobra la competencia. Es costo directo más overhead más el margen que usted decide ganar. La cuenta que separa a quien crece de quien solo factura.
El precio no es una suposición ni una copia de lo que cobra la competencia. El precio es costo directo más overhead más el margen que usted decide ganar. Equivocarse en esa cuenta es lo que separa a la empresa que crece de la que factura mucho y no le queda nada a fin de mes.
Markup y margen no son lo mismo
Este es el error que más dinero cuesta. El markup es lo que usted agrega sobre el costo. El margen es lo que queda dentro del precio final. No son iguales:
| Markup | Porcentaje sumado sobre el costo. Un costo de US$100 con 20% de markup se convierte en un precio de US$120. |
| Margen | Porcentaje de la ganancia dentro del precio. En ese mismo caso, los US$20 sobre US$120 dan 16,7% de margen, no 20%. |
Es decir, 20% de markup no es 20% de margen. Quien confunde los dos trabaja creyendo que gana más de lo que gana. Profundizamos en esto en el artículo 50% de markup no es 50% de ganancia.
La anatomía del precio
| Costo directo | Mano de obra, material, subcontratistas y equipo de esa obra específica. |
| Overhead | El costo de mantener la empresa en pie: oficina, seguro, vehículo, administración y licencia. |
| Margen | La ganancia que queda después de pagar todo. Es la que financia la próxima fase del negocio. |
Overhead: el costo de existir
El overhead es lo que la empresa gasta incluso cuando no hay ninguna obra en marcha. Hoy consume del 10% al 15% de los ingresos de un contractor bien administrado. Si usted no incluye el overhead en el precio, sale de su ganancia. Lo explicamos por completo aquí.
Cuánto marcar en 2026
No existe un número mágico, pero sí rangos de referencia del mercado actual:
| Concepto | Rango de referencia |
|---|---|
| Markup del general contractor | 20% a 30% sobre el costo. Un 15% ya no cubre el costo de operar. |
| Mano de obra | Marcar 25% o más, para cubrir cargas, impuestos y supervisión. |
| Material | Del 7,5% al 10% en lo común, y del 20% al 35% en artículos especiales. |
| Margen neto objetivo | 8% a 12% en obra residencial, 10% a 18% en remodelación. |
Fijar el precio según la competencia es apostar a que ella hizo bien la cuenta. Casi nunca la hizo. Si usted copia el precio de quien está en números rojos, entra en números rojos junto con él.
El paso que casi todos se saltan
Calcular el costo real de la mano de obra. El ayudante de US$30 por hora no cuesta US$30. Con impuestos sobre la nómina, workers comp y tiempo improductivo, se acerca a US$50. Quien presupuesta con el valor bruto de la hora pierde dinero en cada obra. Detallamos esa cuenta aquí.
El precio correcto no es el más alto ni el más bajo. Es el que cubre todos los costos y además deja el margen que usted decidió ganar. Esa decisión es suya, no del mercado.
Descubra la fase de su negocio
El Business Score organiza sus respuestas y le devuelve una lectura inicial: fase indicada, señales observadas y el principal punto de atención.
Fundadora de FourRise Consulting. Empresaria con experiencia directa en el sector de la construcción en los Estados Unidos y creadora del Método F.O.U.R.